La reduflación es una estrategia que consiste en reducir la cantidad o el tamaño de un producto sin aplicar una baja en su precio. Aarron Atkinson-Toal, experto en comportamiento del consumidor y marketing, explica por qué muchas veces los compradores detectan los aumentos en las góndolas, pero no advierten cuando reciben menos por el mismo dinero.
La diferencia está en la manera en que las personas procesan la información. El precio suele ocupar un lugar destacado en el envase y en las etiquetas, por lo que es sencillo compararlo con el de una compra anterior. En cambio, calcular el contenido de una caja, una bolsa o un frasco exige prestar atención a datos que pueden pasar inadvertidos, como el peso neto o la cantidad de unidades.
Para las marcas que enfrentan mayores costos de producción, reducir el contenido puede ser una alternativa a subir el precio de manera directa. El cambio permite mantener el valor visible y disminuir la cantidad entregada, aunque el consumidor pague más por cada gramo, mililitro o unidad. Sin embargo, cuando los compradores descubren la modificación, pueden interpretar que la empresa intentó ocultar una suba y cuestionar su transparencia.
Cuál es la trampa psicológica detrás del achicamiento de los productos
Atkinson-Toal explica que una de las razones por las que la práctica conocida como “reduflación” funciona es que las personas no calculan con precisión el tamaño de un envase con solo mirarlo. La percepción depende de su forma, sus dimensiones y las referencias visuales disponibles.
“Los envases más altos suelen percibirse como más grandes, incluso cuando su volumen es idéntico al de envases más bajos y anchos”, explicó el especialista. El diseño puede influir en la impresión de volumen y dificultar la comparación entre presentaciones.
También interviene un principio de la psicofísica conocido como ley de Weber-Fechner: para detectar una diferencia entre dos estímulos, el cambio debe alcanzar cierta proporción respecto del tamaño inicial. No existe un porcentaje universal aplicable a todos los productos y situaciones, pero las reducciones pequeñas pueden pasar inadvertidas, sobre todo cuando el envase mantiene su apariencia habitual. Si los cambios se acumulan a lo largo del tiempo, la diferencia total puede volverse más evidente.
La estrategia suele aparecer en productos de consumo frecuente, como cereales, detergentes, golosinas y snacks. Una marca puede achicar el contenido de una bolsa, modificar el peso de una caja o dejar más espacio vacío dentro de un paquete sin alterar demasiado su aspecto exterior. Si el comprador no compara el peso neto ni el precio por unidad de medida, es posible que siga eligiendo la misma presentación sin advertir que cambió la relación entre cantidad y precio.
Una investigación publicada en Marketing Science sobre el mercado minorista estadounidense encontró que las reducciones de tamaño fueron más frecuentes que los aumentos entre 2010 y 2020. Los autores también observaron que los consumidores reaccionaban menos a los cambios de cantidad que a las subas de precio.
Por qué los consumidores castigan más una reducción de tamaño que un aumento de precio del producto
Una suba de precio es visible y suele interpretarse como una consecuencia de los mayores costos de producción, transporte o materias primas. La reducción del contenido, en cambio, puede generar la sensación de que la empresa intenta trasladar esos costos sin comunicarlo de manera clara. El problema no pasa solamente por cuánto dinero pierde el consumidor, sino también por la percepción de que la marca actuó de forma poco transparente.
Un estudio de Ioannis Evangelidis, publicado en la revista académica Marketing Science, analizó cómo las personas juzgan una reducción de tamaño frente a un aumento de precio económicamente equivalente. A través de cinco experimentos, el investigador encontró que una proporción mayor de participantes consideraba injusta la reducción del contenido. La explicación principal fue la idea de que esa práctica resulta más engañosa que modificar abiertamente el precio.
Cuando los compradores descubren que un envase contiene menos producto, la reacción puede ir más allá de una queja puntual. También pueden perder confianza en la marca y buscar alternativas. Para detectar estos cambios, conviene comparar el peso neto, el volumen o la cantidad de unidades y revisar el precio por kilo o litro cuando esa información está disponible.
Fuente: TN — Ver noticia original